Zunächst stellt sich für viele Eigentümer die Frage, ob man überhaupt in den heutigen Zeiten seine Wohnung, Doppelhaushälfte oder das Einzelhaus verkaufen solle. Schließlich fallen die Preise, es gibt die Gas-Krise. Außerdem stellt sich die Aufgabe, wie man bei der aktuellen Inflation die Kaufpreiserlöse anlegen kann. Unser erster, vielleicht wichtigster Rat ist hierzu: Ruhe bewahren. Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, sich von Ihrer Eigentumswohnung oder Ihrem Haus zu trennen, liegt wahrscheinlich ein längerer Prozess der Überlegung und Entscheidung hinter Ihnen. Möglicherweise haben sich die Lebensverhältnisse bei ihnen geändert, es steht ein Umzug in eine andere Stadt an, es liegt eine schmerzhafte Trennung hinter Ihnen oder Sie stehen vor einem interessanten Aufbruch in etwas Neues, Schöneres. Lassen Sie sich von dem Vorhaben nicht abbringen! Damit Ihr geplanter Verkauf am Ende von Erfolg gekrönt wird, möchten wir mit Ihnen einige Tipps und Gedanken aus der Sicht eines Transaktions- und Immobilienprofis teilen.
Ist es klug, seine Immobilie so schnell wie möglich auf den Markt zu bringen, bevor die Preise weiter abrutschen?
Ein ehrliches Wort vorweg: Die alten Kaufpreise sind verloren. Auch mit „schnellschnell“ holt man den Markt nicht mehr ein. Einen Grund für Panik oder Resignation gibt es aber nicht. Die Medien übertreiben im Einzelnen. Ein erfolgreicher Immobilienverkauf, ganz gleich ob Eigentumswohnung, Einzelhaus oder Zinshaus, sollte gut vorbereitet werden. Schließlich gilt es, zwei entscheidende Spieler von ihrem Angebot nachhaltig zu überzeugen:
- Ihren Immobilienkäufer. Vermutlich ist ihr Kaufinteressent jünger als sie. Er ist aufgeklärt, aufgeschlossen und mutig. Die Aufmerksamkeit dieser Zielgruppe erreichen Sie mit einer perfekten Bilderwelt über digitale Kanäle und im persönlichen Gespräch auf Augenhöhe.
- Das Kreditinstitut des Käufers. Die meisten Verkäufer glauben, dass sie mit der Bank des Käufers nichts zu tun hätten. Wer einen Spitzenpreis für seine Wohnung oder sein Haus erzielen möchte, unterstützt den Käufer mit perfekten Immobiliendokumenten. So wird der Käufer in die Lage versetzt, einen Niedrigzins mit der Bank auszuhandeln, was in der Folge Spielraum beim Kaufpreis eröffnet. Lausige, lückenhafte Dokumente und schwache Fotos fallen hingegen jedem Immobilienverkäufer vor die Füße.
Am besten nehmen Sich einen Profi zur Seite. Einen Immobilienmakler, der auf seine langjährige Erfahrungen zurück greifen kann. Schließlich verläuft der Immobilienmarkt nicht linear und ein erfahrener Immobilienprofi hat schon so mache Wirtschaftskrise durchlebt und überstanden.
Was sind die größten Anfänger-Fehler beim Immobilienverkauf?
- Die eigene Immobilie mit der rosaroten Brille sehen. Eigenbild und Fremdbild können empfindlich voneinander abweichen. Daher ist es sehr wertvoll, die eigene Immobilie von einem Dritten begutachten zu lassen.
- Der erste Angebotspreis ist zu hoch angesetzt. Die kundigen und ernsthaften Kaufinteressenten durchschauen zu teure Angebote sehr schnell. Sie wenden sich von einem eigentlich interessanten Angebot ab. Zur Besichtigung kommen nur die „Sehleute“. Der typische Anschlussfehler ist eine Preiskorrektur mit der Salami-Taktik, welche weiteres Vertrauen zerstört.
- Ein gutes Kaufangebot am Anfang der Vermarktung zu unterschätzen. Manchmal bekommt ein Verkäufer bereits bei der ersten oder zweiten Besichtigung ein sehr gutes Kaufangebot. Er schlägt es aus, mit der Hoffnung, dass noch weitere gute Angebote präsentiert werden. Wenn man zu lange wartet und pokert, verliert man aber manchmal den besten Kandidaten.
- Vom Interessenten vorgetragene Einwände/Kritik persönlich nehmen. Der Verkaufsprofi weiß, dass Kaufeinwände ein anderes Wort für Kaufsignale sind. Ein sachlicher Einwand könnte mit „hilf mir dabei, damit ich deine Immobilie kaufen kann“ übersetzt werden.
- Falsche Angaben über die Größe oder Beschaffenheit der Wohnung oder das Haus machen. Wer ein altes Haus besitzt, muss den Käufer nicht über eine schwache Wärmedämmung aufklären. Oder, falls die Immobilie an einer Hauptstraße gelegen ist, dass man mit gekipptem Fenster nur schlecht schlafen kann. Ganz anders sieht das bei verdeckten Mängeln aus. Also die übergemalte, feuchte Kellerwand. Lügen haben kurze Beine
Ich besitze ein älteres Einfamilienhaus mit Ölheizung. Wie kann ich die Einwände meiner Käufer entkräften?
Vermutlich wurde ihr Wohnhaus in den 1960er- oder 1970er Jahren erbaut. Zunächst einmal Glückwunsch, denn Sie können schon sicher sein, dass Ihr Wohnhaus warm und trocken über den Winter kommt. Noch vor einem Jahr hat jeder Fachmann gesagt, dass eine Ölheizung rückständig sei und abgeschafft werden müsse. Schön zu sehen, dass wirklich keiner von uns in die Zukunft schauen kann! Nun ja, trotzdem müssen wir ehrlich bleiben. Wir leben in einem Hochlohnland und da sind Gebäuderevitalisierungen, welche eine große Anzahl an Gesellenstunden verlangen, nicht immer wirtschaftlich. So kann es sein, dass ein eigentlich noch voll funktionstüchtiges Wohnhaus dem Abriss frei gegeben wird. Aber erst einmal langsam. Muss das wirklich sein? Auch der Abriss und ein Neubau kosten schließlich jede Menge Energie. Das setzt gerade in der Beton- und Steinproduktion sehr viel Co2 frei. Wertvolle Substanz sollte daher nicht leichtfertig vernichtet werden. Bevor Sie Ihre Immobilie auf den Markt bringen, empfehlen wir Ihnen, ein energetisches Konzept von einem versierten Energieberater erstellen zu lassen. Das kostet ein paar Euro, ist aber die Grundlage dafür, dass ihr Käufer Vertrauen findet und am Ende auch eine Bankfinanzierung erhält.
Sind Einzelhäuser oder eine Doppelhaushälfte mit einer Gasheizung im Moment überhaupt zu verkaufen?
Niemand kann in diesen Zeiten eine seriöse, belastbare Antwort zur Gasversorgung in unserem Land treffen. Die letzten Meldungen geben uns eine gewisse Sicherheit, dass wir warm über den Winter kommen. Wer über eine Fußbodenheizung verfügt, ist bereits aus dem Schneider und kann dem Käufer die Lösung mit einer Wärmepumpe präsentieren. Hilfreich ist es, wenn bereits ein Installationsangebot vom örtlichen Fachbetrieb vorliegt. Relativ junge und in energetischer Hinsicht gut aufgestellte Bausubstanz mit Flächenheizkörpern, kann schon sehr bald mit einer guten Lösung rechnen. Die Firma „Daikin“ aus Osaka wird beispielsweise demnächst sehr interessante Lösungen auf Wärmepumpenbasis vorstellen. Wichtig für die Vertrauensbildung ist auch hier, dass dem Kaufinteressenten direkt nach der Besichtigung der Immobilie eine glaubhafte Lösung präsentiert wird.
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